3 เคล็ดลับ ขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพง
การขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพง เป็นประเด็นสำคัญสำหรับการเสนอขายของพนักงานขายที่จะต้องเตรียมการ ไว้ล่วงหน้าก่อนการขายในแต่ละครั้ง เพราะยุคนี้กำลังซื้อหดหาย ลูกค้าต้องการของถูกเป็นหลัก จึงดูเปรียบเทียบเฉพาะราคาเท่านั้นก่อนเป็นอันดับแรก ทำให้สินค้าจากคู่แข่งมาแย่งส่วนแบ่งตลาดและดึงยอดขายจากเราไปหมด ตัวเราไม่สามารถขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพงได้ เราก็ตกอยู่ในฐานะที่ลำบากกว่าคู่แข่งอย่างแน่นอน ดังนั้นเราจึงต้องหาแนวทาง การขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพง และเรื่องอื่นๆ เช่น เรื่องการบริการ, การจัดส่ง, ความตรงต่อเวลา ฯลฯ ไว้ล่วงหน้า ซึ่งในที่นี้จะเน้นเรื่องราคาแพง เป็นกรณีพิเศษ โดยให้แนวทางการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาดังต่อไปนี้คือ
1.ราคาเหมาะสมกับคุณภาพสินค้า มิใช่ราคาแพง
2.ราคาแพงกว่าคู่แข่ง วัดจากอะไร เพราะต้นทุนการผลิต, วัตถุดิบ, ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการต่างกัน ราคาจึงต่างกัน
3.ที่ราคาสูงกว่านั้น เพราะอายุการใช้งานนานกว่า ถ้าเฉลี่ยต่ออายุการใช้งานแล้ว จะถูกกว่าด้วยซ้ำไป เช่น หลังคาเหล็ก ราคา 25,000 บาท แต่อายุการใช้งาน 10 ปี เฉลี่ยต่อปี เท่ากับ 2,500 บาท เท่านั้น ส่วนหลังคาไฟเบอร์ ราคา 20,000 บาท แต่อายุการใช้งาน 2 ปี เฉลี่ยต่อปีเท่ากับ 10,000 บาท เป็นต้น
ที่ผ่านมาในสภาวะปกติที่เศรษฐกิจดีก็ไม่ค่อยมีปัญหา เรื่องการต่อรองราคามากนัก แต่ในสภาวะการแข่งขันที่สูงเช่นนี้ ตลาดเป็นของผู้ซื้อ ผู้ขายมีมากมายมาแข่งขันแย่งลูกค้ากัน ทำให้อำนาจการต่อรองของลูกค้ามีมากกว่าผู้ขาย จึงต่อรองเรื่องราคาจากผู้ขายว่า ถ้าไม่ขายให้ในราคาที่ถูก ก็จะไม่ซื้อสินค้าหรือบริการนั้น
คำถามแรกที่ลูกค้าโทรมาถามก็คือ “ราคาเท่าไร ?” ถ้าพนักงานขายเผลอตอบไป (ส่วนใหญ่ใจไม่แข็งพอ) ลูกค้าก็จะวางหูทันที เพราะรู้สึกว่าแพงกว่าอีกบริษัทหนึ่ง ทั้งๆ ที่ยังไม่ได้รู้ถึงคุณสมบัติ คุณภาพ หรือคุณค่าและความแตกต่างของสินค้าและบริการของบริษัทเรากับคู่แข่งเลย เป็นการเปิดใจเสียก่อนที่เราจะได้นำเสนอถึงสิ่งที่ดี และจุดที่แตกต่างของสินค้าเราให้ลูกค้าได้ฟัง
ดังนั้น เราจึงควรที่จะเลี่ยงการตอบคำถามนั้นก่อน (ถ้าเป็นไปได้) แต่หากว่าอยู่ในสถานการณ์บีบบังคับ จำเป็นต้องนำเสนอราคาก่อนให้เสนอพร้อมเหตุผลที่สนับสนุนดังต่อไปนี้
1.เพราะวัตถุดิบดีกว่า
2.เพราะเทคโนโลยีสูงกว่า
3.เพราะคุณสมบัติดีกว่า
4.เพราะงานที่ออกมาละเอียดอ่อนสวยงามกว่า
5.เพราะแก้ปัญหาได้ดีกว่า
6.เพราะช่วยลดต้นทุนเพิ่มกำไรได้มากกว่า
7.เพราะบริการหลังการขายดีกว่า
8.เพราะเสียงเงียบกว่า
9.เพราะคุณภาพงานที่ออกมาดีกว่า
10.เพราะถูกต้องเที่ยงตรงกว่า
11.เพราะมีมาตรฐานสูงกว่า
12.เพราะมีความน่าเชื่อถือไว้วางใจได้มากกว่า
13.เพราะมีความมั่นคงต่อเนื่องกว่า
14.เพราะอายุการใช้งานนานกว่า
15.เพราะรวดเร็วประหยัดเวลากว่า ฯลฯ
แม้ว่าจะนำเสนอเหตุผลสนับสนุนแล้วก็ตาม ลูกค้าก็ยังคงโต้แย้งโดยบอกว่าแพงอยู่อีก เราก็จำเป็นต้องขจัดข้อโต้แย้งนั้นอย่างลงลึกในรายละเอียด โดยการถามถึงปัญหาและความต้องการของลูกค้าด้วยวิธีการ “จี้ปัญหา” ทำให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาที่จะตามมาจากการใช้ของถูก ทำให้ลูกค้ารู้สึกกลัว และอยากจะหาทางออกด้วยสินค้าและบริการที่มีคุณภาพจากเรา แม้ว่าราคาจะสูงกว่าของคู่แข่งก็ตาม
ผมขอยกตัวอย่างเรื่องจริง 2 เรื่อง (ซึ่งพนักงานขายผู้มีทักษะการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพงนั้น ย่อมสามารถที่จะเปลี่ยนใจลูกค้าได้)
เรื่องแรก เป็นเรื่องการขาย พ.ร.บ. บุคคลที่ 3 ซึ่งโดยทั่วไปบริษัทประกันภัยจะขายในราคาประมาณ1,200 บาท แต่มีอยู่บริษัทหนึ่งขายในราคาเพียง 900 กว่าบาทเท่านั้น ซึ่งลูกค้าทั่วไปย่อมสนใจเรื่องราคาถูกเป็นหลัก ผมก็เช่นเดียวกัน เมื่อผมถามถึง พ.ร.บ. บุคคลที่ 3 ที่ราคาถูกกว่าของบริษัทนั้น จากผู้ขาย (ซึ่งขาย พ.ร.บ.ของหลายบริษัท) พนักงานขายก็อธิบายถึงความแตกต่างของราคาและบริการเรื่องการเคลมประกันให้ฟังว่า บริษัทนั้นขาย พ.ร.บ.ถูกกว่าก็จริง แต่จะเคลม ได้หรือไม่ ไม่รับรอง เพราะมีปัญหาการเงินภายในบริษัทอยู่ ข้อมูลดังกล่าว ย่อมทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้าจากบริษัทที่มีคุณภาพการบริการเรื่องเคลมประกันที่ดีกว่า แม้ว่าราคาจะสูงกว่าก็ตาม
เรื่องที่สอง เรื่อง ซื้อเครื่องโทรสาร (แฟกซ์) ผมได้ไปดูเปรียบเทียบราคาที่ห้างฯ แห่งหนึ่ง เห็นว่ามียี่ห้อหนึ่งราคา 5,000 กว่าบาท ขณะที่เราก็กำลังเดินดูอยู่นั้น พนักงานขายก็เข้ามาเปลี่ยนใจเราด้วยคำพูดว่า เครื่องแฟกซ์รุ่นนี้เหมาะสำหรับพวกเจ้ามือหวยเถื่อน หรือผู้ที่ต้องการส่งแฟกซ์ในจำนวน 1-2 แผ่นกว่านั้น เพราะต้องโทรใหม่ หากต้องการส่งจำนวนมาก เห็นไหมครับว่า กรณีที่ราคาถูกนั้น ก็เพราะว่า เครื่องแฟกซ์รุ่นนี้มีประสิทธิภาพในการทำงานอยู่ในระดับต่ำ ซึ่งไม่เหมาะสมกับปัญหาและความต้องการของลูกค้า ดังนั้นเราจะเห็นได้ว่า ของราคาถูกจึงไม่ได้หมายความว่าจะขายได้เสมอไป เพียงแต่มีแนวโน้มที่ดีที่ลูกค้าจะมาดูก่อน พิจารณาก่อน
สำหรับของแพงนั้น ถ้าไม่ได้ชี้แจงอธิบาย หรือขจัดข้อโต้แย้งโดยพนักงานขาย แล้วก็ย่อมจะมีแนวโน้มว่า ลูกค้าจะไม่สนใจดู ไม่สนใจฟัง และไม่พิจารณาถึงคุณภาพ คุณสมบัติที่โยงเข้ากับปัญหาของเขาเลยเช่นกัน
ดังนั้น ของ(คุณภาพดี) ของราคาสูง จึงขายยากสำหรับพนักงานผู้ไม่รู้วิธีการขาย และการเตรียมการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพงนั่นเอง
ถ้าท่านไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ในสถานการณ์วิกฤตเช่นนี้
โทรขอคำปรึกษาได้ฟรี กับทีมผู้เชี่ยวชาญ อ.วิชัย ปีติเจริญธรรม 081-802-3348,086-305-1823อ.ป๊อบ 061-546-9826 ยินดีให้แนวทางกับทุกท่านครับ
