สุดยอด…เคล็ดลับการขายสินค้าให้มีราคาสูงกว่าตลาด
พนักงานขายมีความรู้สึกว่า ถ้าสินค้าหรือบริการของตนเองมีราคาสูงแล้ว มักจะทำให้เขาขายยาก เพราะเชื่อคำพูดของลูกค้าที่มักจะบอกว่า “แพงจัง” เมื่อคล้อยตามลูกค้า ก็มักจะมาต่อรองกับบริษัทให้ลดราคาลง เพื่อให้สินค้าหรือบริการนั้น มีราคาถูกและเข้าใจว่า จะได้ขายได้ง่ายๆ
ความจริง “การตั้งราคาสินค้า” นั้น มักจะขึ้นอยู่กับ คุณภาพของสินค้าและอายุการใช้งาน รวมถึงค่าใช้จ่ายใน ต้นทุนวัตถุดิบที่นำมาผลิตสินค้า และค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับกระบวนการผลิตและบริการหลังการขาย ถ้าต้นทุนของเราสูง แต่ขายในราคาถูก หรือราคาต่ำ มีกำไรน้อย ธุรกิจก็อยู่ไม่ได้ในระยะยาว แน่นอนว่าคู่แข่งของเราอาจขายในราคาที่ต่ำกว่า แต่นั่นก็หมายถึงคุณภาพที่ต่ำกว่าและอายุการใช้งานก็สั้นกว่า ตลอดจนอาจมีปัญหาการบริการหลังการขาย เพราะไม่มีกำไรเหลือเพียงพอสำหรับต้นทุนค่าใช้จ่ายในส่วนบริการ หน้าที่ของเราก็คือ ต้องทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าหรือบริการนั้น อาจก่อให้เกิดปัญหาตามมาภายหลังได้
ถ้าเราสามารถชี้แจงได้อย่างมีเหตุผลจนลูกค้าเข้าใจ เขาก็จะคล้อยตามเรา และเชื่อมั่นในคุณภาพ และราคาที่ เหมาะสมที่เรานำเสนอในการขายนั้น
สินค้าที่มีคุณภาพและราคาสูง ยังคงเป็นที่ต้องการของลูกค้าระดับบน หรือลูกค้าที่มีศักยภาพ มีกำลังซื้อ และ กลุ่มลูกค้าที่เคยผิดหวังจากสินค้าที่มีคุณภาพต่ำราคาถูกมาแล้ว ดังนั้นเทคนิคการขายสินค้าที่มีคุณภาพราคาสูงจึง ขึ้นอยู่กับการชี้แจงอย่างชัดเจนของพนักงานขายนั่นเอง
ดังนั้น จงแสวงหากลุ่มของลูกค้าเหล่านั้นให้เจอ แล้วเสนอขายอย่างมีการเตรียมพร้อมที่ดีทั้งด้านข้อมูลสินค้าและบริการ ตลอดจนคุณภาพและคุณค่า หรือข้อดี ข้อเด่นของสินค้าและบริการของเราให้ลูกค้าเข้าใจว่า เหมาะสมกับราคาที่เราเสนอไป
ในการขายบางครั้ง เราอาจจะถามลูกค้าตรงๆ ว่า เขาตั้งงบประมาณไว้ในใจสักเท่าไร เพื่อเราจะได้เลือกสินค้าและบริการในราคาที่ลูกค้าต้องการได้อย่างถูกต้องเหมาะสม ไม่ไปยัดเยียดขายของที่มีราคาสูง เกินกว่าความสามารถ หรือ กำลังซื้อของลูกค้า เพราะจะทำให้ลูกค้าต่อต้านการขายครั้งนั้น และยังส่งผลให้พนักงานขาย
รู้สึกว่า “สินค้าที่มีคุณภาพ-ราคาสูงนั้น ขายยากเสียจริง!” แต่ในความจริงแล้ว เป็นเพราะพนักงานขายวิเคราะห์ลูกค้า ไม่ออกว่า เขามีกำลงซื้อมากน้อยแค่ไหนเพียงใดต่างหาก ทำให้เสนอสินค้าหรือบริการในราคาที่สูงเกินกว่าความสามารถซื้อของลูกค้า ซึ่งอย่างไรเสีย ลูกค้าก็ไม่สามารถซื้อได้ แม้ว่าสินค้าหรือบริการนั้นจะมีคุณภาพดีแค่ไหนก็ตาม
และถ้าท่านไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ในสถานการณ์วิกฤตเช่นนี้
โทรขอคำปรึกษาได้ฟรี กับทีมผู้เชี่ยวชาญ อ.วิชัย ปีติเจริญธรรม 081-802-3348,086-305-1823
อ.ป๊อบ 061-546-9826 ยินดีให้แนวทางกับทุกท่านครับ
